近畿歯科用品商協同組合

社員研修会2011

演 台 「困っても困らない営業ノウハウ」

場 所 薬業年金会館6階

講 師 浦上俊司 (売れる営業マン育成講師)

プロフィール 

概 要

営業現場というのは‘困ったこと’の連続だと思います。その‘困った時’にどの様な「マインド(心構え)」と「スキル」(売る技術)」を持てば乗り越えられるのでしょうか?

マインドは、営業マンが自分に爽やかな渇を入れて常に新鮮な刺激を与え続け、‘マンネリ、サボり、手抜き’という大敵に克ことが大切です。

スキルは、お客様目線になりきれた瞬間から身につき始めます。自分の商材が今まで以上に魅力的に見え始め、売る技術に工夫が生まれます。

今日は、その「ノウハウ(方法論)」を一緒に考えてまいりましょう。

困らないノウハウ〜マインド編

営業マンの存在価値について

■ 営業とは買わないというお客様がいて始めて成立する職業である。

■ 営業とは潜在ニーズを探り当て、顕在ニーズへと掘り起こす作業から始まる職業である。

困らないノウハウ〜スキル編

あわてる営業はもらいが少ない。〜聴き上手は仕事上手なり〜

■ 特徴 だけを一方的にマシンガントークでしゃべる二流営業 (TV通販は例外)

■ 利益を具体的に語り、お客様にイメージさせるのが上手い一流営業。

■ 利益を具体的に語り、その後のキャッチボールにより、お客様が自分の声で説得されるシナリオが書ける超一流営業

■ 聞かれて始めて答えるのが特徴。お客様が聞きたいと思わないうちは語らない

ポイントのおさらい

■1、テストクロージングをちりばめる

■2、質問はクローズドクエスチョン(Yes&No)&オープンクエスチョンを使い分け一門一答を心がける

■3、狙っていた利益をいってくれたときには即重ね言葉で念押し後押し

■4、不と利のマッチングに注意を払う
   不便⇒便利 不快⇒快適 不満⇒満足 不安⇒安心 不経済⇒節約メソッド

■5、お客様の言葉癖にそのまま乗っかる